در مطلب قبلی به تعدادی از دلایل شکست بیزینس‌های ایرانی پرداخته بودم. در این قسمت چند مورد دیگر را بررسی می‌کنم و در قسمت آخر که تا هفته دیگر منتشر خواهد به موارد دیگر خواهم پرداخت.
شراکت بر سر شکست
یکی از معضلات جدی بیزینس‌های ایرانی عدم توافق شرکاست. این مسئله دلایل متعددی دارد و بخشی از آن به ویژگی‌های خلقی و شخصیتی ما بازمی‌گردد. به هر حال دلایل هر چه باشد وقوع این حادثه فراوان است. معمولا چون در ابتدا طرفین شرح وظایف و توقعات روشنی از نحوه همکاری ندارند و به شکل قانونی و از طریق قرارداد حدود و صغور مشارکت و نحوه خاتمه دادن به آن را هم روشن نکرده‌اند این مشارکت معمولا به شکلی خاتمه می‌یابد که کل بیزینس از هم می‌پاشد. در مواردی هم که نپاشد چون با نوعی خصومت همراه است کسی که احساس می‌کند در این میان آسیب دیده و به حقش نرسیده از هیچ کاری برای تخریب بیزینس قبلی مضایقه نمی‌کند که عملا به شکست یا افت چشمگیر وضعیت فعلی آن بیزینس منجر می‌شود.
از آنجا که مهاجران زیادی در ابتدای کار از نظر تجربه، اطلاعات مورد نیاز در بازار جدید، امکانات مادی یا تخصص حرفه‌ای یا اعتماد به نفس در شرایطی نیستند که بتوانند به تنهایی بیزینسی راه‌اندازی کنند میل به مشارکت در افراد به‌ویژه در مورد کسانی‌که سابقه دوستی، آشنایی یا رفاقت داشته‌اند بیشتر است و البته بنا به همان نکات ذکر شده در بالا احتمال شکسته شدن شراکت هم زیاد است. این مورد خیلی هم به موفقیت یا عدم موفقیت بیزینس مربوط نمی‌شود. بیزینس‌های خیلی موفق به همان اندازه بیزینس‌های نچندان موفق در معرض این آفت قرار دارند. معمولا در مورد خیلی موفق‌ها عاملی که سبب ایجاد مشکل می‌شود نحوه تقسیم سود است. چون در خیلی از این مشارکت‌ها تعاریف روشنی از نوع هزینه‌ها و نحوه تاثیر میزان عملکرد افراد وجود ندارد، میزان سود کسب شده هم محل نزاع می‌شود.
وضعیت زمانی بدتر می‌شود که شراکت پدید آمده بیشتر حالت عرفی داشته باشد تا واقعی. مثلا فرض کنید که کسی رستوران یا تیک-اوتی فراهم کرده که بسیار موفق بوده است و بخش عمده‌ای از این موفقیت به آشپز رستوران بازمی‌گردد. در بیزینس‌های کانادایی اهمیت سرآشپز تعریف شده است و بر اساس آن توافق صورت می‌گیرد اما در مورد ایرانیان معمولا چنین نیست. حالا به‌فرض در سال سوم فعالیت بیزینس، موفقیت از در و دیوار فوران زده و خورشید بیزینس بسیار می‌درخشد و درآمد صاحب رستوران بسیار افزایش یافته، سراشپز توقع دارد که از درصدی از این منافع بهرمند شود درحالی‌که صاحب رستوران هم که در محاسبات سود و منافع خود نهایتا یک افزایش چند درصدی سالانه برای آشپز در نظر گرفته حاضر نیست تا تکه بزرگی از کیک را به وی بدهد. نتیجه این کشمکش خروج آشپز از مطبخ است. وی چه می‌کند؟ دو تا چهارراه بالاتر یک رستوران یا تیک-اوت (بسته به اینکه چقدر ذخیره مالی داشته باشد یا بتواند پول جمع کند) بازمی‌کند. بدین ترتیب هر دو نفر ضرر خواهند کرد چون به زودی با افت کیفیت غذا، مشتری‌های رستوران اول پراکنده می‌شوند (یافتن یک سرآشپز خوب و کاردان گاه از یافتن یک مهندس خبره هم دشوارتر است!) پس صاحب رستوران عملا آن تکه درشتی را که نمی‌خواست به آشپزش بدهد از دست داده است (اگر کلا ورشکست نشود) و آشپز هم که باید کلی هزینه کند و یک بیزینس را هم اداره کند معلوم نیست بتواند حتی معادل همان افزایش دستمزد هم فراهم کند ضمن اینکه در این کش و قوس هر دو در مجموع بخشی از مشتری‌های اولیه را می‌پراکنند چون هیچ‌کدام به تنهایی قادر به ارائه کیفیت آن رستوران قبلی نیستند. نظیر چنین قصه‌ای را با الگویی مشابه شما می‌توانید در ده‌ها نمونه دیگر از بیزینس‌ها ببینید و لزوما به مورد تغذیه محدود نمی‌شوند.
تهیه بیزینس پلن اهمیت دارد
یکی از اولین کارهایی که همه افراد در زمان راه‌اندازی یا خرید یک کسب‌و کار سراغ می‌کنند دریافت وام و تامین اعتبار از طریق منابع مالی و بانکی است. اکثر ایرانیان در آنجا برای اولین بار با واژه business plan یا طرح کسب‌و کار یا توجیهی (یا هر ترجمه‌ای که شما می‌خواهید برای این عبارت در نظر بگیرید) مواجهه جدی و رو در رو پیدا می‌کنند. اما واقعیت این است که تهیه بیزینس پلن لزوما به موضوع دریافت وام بستگی ندارد. شما حتی اگر تمام منابع مالی لازم را هم به شکلی در اختیار داشته باشید باید قبل از آغاز کسب‌و کار، بیزینس پلن آن را آماده سازید. باید مشخص کنید که اهداف مالی شما از این کسب چیست، به چه میزان هزینه راه‌اندازی start up نیاز دارید و رئوس این موارد چیست، هزینه‌های جاری چقدر است و مربوط به چه سرفصل‌هایی، سایر هزینه‌ها چیست، چند نیرو باید استخدام کنید و با چه سطحی از مهارت و تخصص و چه میزان دستمزد و هزینه‌های جانبی، درآمدهای شما چه میزان است و …اینها مواردی است که باید با صبر و حوصله برای آن وقت گذاشت، آنها را روشن کرد و برایش برنامه داشت.
متاسفانه خیلی از ایرانیان تا زمانی که لازم نشده اصلا سراغ بیزینس پلن نمی‌روند و بعد هم که بانک اجبار می‌کند اینها را از روی نسخه‌های قبلی یا با کمک دیگران سرهم می‌کنند و بیشتر به آن به عنوان یک نوع کاغذبازی دردسرساز نگاه می‌کنند نه واقعیتی ضروری برای راه‌اندازی درست یک کسب‌و کار. بعد که جلو می‌روند می‌بینند بسیاری از هزینه‌ها را برآورد نکرده بودند، برآوردشان در مورد خیلی موارد دقیق نبوده، درآمدها را به صرف ادعا یا توهم محاسبه کرده‌اند و نه واقعیت‌های جاری و…
همین‌جاست که اهمیت مشاوره دقیق گرفتن و استفاده از تجارب کسانی چون حسابدار حرفه‌ای یا وکیل متخصص در این زمینه برای افزایش اطلاعات و آگاهی‌ها و تدوین دقیق‌تر استراتژی‌های کسب‌وکارتان اهمیت می‌یابد. هر چه شما بیزینس‌پلن بهتری تهیه کنید با اتفاقات غیرمنتظره کمتری روبرو خواهید شد و می‌توانید برای زمان طولانی‌تری برنامه‌ریزی انجام دهید.
تبلیغات خرج اضافه نیست
در ذهنیت ایرانی، هزینه‌های تبلیغاتی هزینه‌های اضافی یا حداقل جانبی و فرعی است. نه به معنای بی‌فایده بلکه به این معنا که ما یکسری هزینه‌های اصلی برای راه‌اندازی و اداره بیزینس خود داریم و یکسری هزینه‌های سربار که اگر بود آنها را می‌پردازیم و اگر نبود از آنها کم می‌کنیم یا اصلا حذفشان می‌کنیم. هزینه‌های تبلیغاتی از آن جمله است. کمتر کسی پیدا می‌شود که وقتی دارد مخارج راه‌اندازی بیزینس را محاسبه می‌کند به طور جدی به این بحث بپردازد و به همین دلیل هم وقتی زمان مصرف بودجه ناقابل کنارگذاشته شده برای آن می‌رسد به دم‌دست‌ترین روش‌ها فکر می‌شود؛ تبلیغ در نشریات ایرانی، چاپ فلایر با یک طراحی ابتدایی و حتی اگر بشود با استفاده از تمپلیت رایگان یک نرم‌افزار دزدی! تابلونویسی به وسیله برادر خانم محترم که ادعا دارد خطش خوب است، طراحی وبسایت توسط پسر عزیز که دو تا درس html در دبیرستان یا کالج پاس کرده و…به همین دلیل می‌بینید که در خروجی کار و زمانی‌که شمای مخاطب یا مشتری با بیزینس‌های ایرانی طرف هستید تقریبا همگی یک شکل دارند، به یک زبان و با یک سری شعارهای کلیشه‌ای فاقد هر نوع ابداعی خودشان را معرفی کرده‌اند (اگر اصلا به شعار فکر کرده باشند) و همه هم صورت مخارج نسبتا واحدی برای تبلیغات دارند که تنها تاثیر آن بر مشتری بالقوه، احتمال افتادن قرعه شانس به نامشان و تماس یک مشتری به صورت رندم با آنهاست. در حالی‌که در جهان امروز کم نیستند بیزینس‌هایی که اصلا تنها دلیل تفاوت‌شان با بیزینس‌های رقیب در شیوه‌های متفاوت تبلیغاتی و بکر بودن بازارهایی است که بر روی آنها تمرکز کرده‌اند.
مسلم است وقتی بیزینسی به امور تبلیغاتی نمی‌پردازد یا آن را سردستی و آسان می‌گیرد به طریق اولی به موضوع مهم‌تر که تبلیغات در واقع بخشی از آن است یعنی کارهای بازاریابی و مارکتینگ هم نمی‌پردازد و اینکه مخاطب‌های بالقوه‌اش، زمینه‌های برتری بر رقبایش، ابزارهای معرفی‌کننده متمایزکننده‌اش، روش‌های جستجو و بررسی بازار، راه‌های پیموده نشده و بکر برخورد با مشتری، نحوه برقراری ارتباط و دریافت بازخورد مشتری بالقوه و…دها مورد دیگر ذیل بحث بازاریابی. بدیهی است که همگی این حرف‌ها، حرف مفت است چون اینها هزینه‌های اضافه است و تنها وقتی که درآمد زیادی داشتیم باید به آنها فکر کنیم که البته با روش‌هایی که می‌رویم درآمدمان هیچ‌گاه اضافه نمی‌شود و اگر هم شرایط بازار به گونه‌ای باشد که یک موج گسترده نیاز موقت سبب رونق فراوان محصولات و خدمات ما و افزایش مشتری شود دلیلی ندارد که بخواهیم برای تبلیغات خرج اضافه کنیم!
ادامه دارد
ثبت دیدگاه